Jak bezpečně a efektivně prezentovat pozemek zájemcům?

Máte již se zájemci sjednané termíny prohlídek vašeho pozemku? Nezbývá než se na ně řádně připravit! Lze více než doporučit, že ke každému zájemci se vyplatí přistupovat individuálně, naslouchat jejich dotazům a být při prohlídce tzv. k dispozici. Víte, jak byste měli při prohlídkách reagovat na námitky zájemců, tak abyste si zbytečně neuškodili? Nezapomeňte, že onen vzácný první dojem, lze učinit jen jednou!

Pokud už jste se dostali do fáze, že máte nasmlouvané první prohlídky vašeho pozemku, máte připravený pozemek k prohlídkám i související podklady, je třeba se soustředit na samotnou prohlídku. Je totiž nezvratným faktem, že prodává právě osobní prohlídka nabízeného pozemku v dané lokalit – již zmiňovaný vzácný první dojem.

Víte, jakým způsobem by měla být prohlídka vedena, na co se zaměřit? Jste připraveni na všechny dotazy ze strany zájemců a případné vyjednávání?

8 tipů, jak správně prezentovat pozemek na první prohlídce:

• Hned na úvod je dobré si uvědomit, že u prohlídky v podstatě nejde pouze o prezentování jasně viditelných výhod daného pozemku, ale je třeba se zaměřit na potřeby a priority konkrétního zájemce – a ty uspokojit! Právě z tohoto důvodu doporučujeme dojednávat pouze individuální prohlídky s dostatečným časovým prostorem i pro případné rozsáhlejší dotazy.

• Jakmile zájemce dorazí, představte se, potřeste si rukama. Ověřte si totožnost zájemců.

• Po celou dobu prohlídky buďte pozitivní a pozorně naslouchejte!

• Sdělte zájemcům, že je necháte si pozemek bez rušení prohlédnout a že jste připraveni zodpovědět jakoukoli otázku. Buďte k dispozici v povzdálí a nechte je v klidu se dívat.

• Jestliže budete popisovat stav a charakter pozemku či již odpovídat na dotazy zájemců, rozhodně nic neskrývejte, nepřehánějte, a nelžete.

• Pokud se zájemci po prohlídce ptají na cenu, odpovězte, že jste přesvědčeni o tom, že taková je tržní cena ve vašem okolí a odpovídá charakteru i velikosti pozemku/ stavu zahrady a příslušenství (pokud jste si dali práci podle našeho průvodce, tak to také dozajista je). Odpovězte, že pokud navrhují jinou cenu, nechť svoji nabídku předloží písemně a vy ji posoudíte v kontextu ostatních nabídek.

• Nezapomeňte, že vážní zájemci budou pouze takoví, kteří mají peníze. Zeptejte se, jak chtějí koupi financovat a zda jsou vám schopni doložit, že mají přislíbený úvěr nebo dostatek peněz v hotovosti. Pokud tento požadavek zájemci nesplní, byla by ztráta vašeho času s nimi cokoliv dalšího řešit.

• Při odchodu se zeptejte, zda můžete zodpovědět ještě nějakou otázku. Sdělte jim, že jste kdykoliv k dispozici po telefonu zodpovědět případné další dotazy. Nakonec nabídněte, že pokud budou mít zájem, mohou přijít na druhou schůzku, například i s technickým doprovodem. Ať tedy neváhají domluvit si termín další, podrobnější prohlídky.
   

Jak reagovat na námitky zájemců?

Během každé prohlídky dojde k situaci, že zájemce začne vyjadřovat své námitky, proti konkrétním věcem na/k pozemku, či proti samotným podmínkám prodeje.

Nejčastěji se jedná o námitky tipu:

• pozemek je příliš velký či malý,

• taková orientace je v pro nás naprosto nevhodná,

• požadujete příliš vysokou cenu,

• buď naši nabídku přijmete, nebo se nemáme o čem bavit,

• pozemek se nám moc líbí, ale nemáme zajištěné financování na vaši prodejní cenu, můžete nám slevit,

• s takovou cenou nebude můj manžel souhlasit,

• to si musím ještě promyslet,

• nejsem si jistý…,

• ve vedlejší vesnici se podobný pozemek prodává o 30% levněji,

• vše se nám moc líbí, ale chybí tu místo na bazén,

• pokud slevíte o 15%, zařídím právníka, převod na katastru a další náležitosti k prodeji,

• proč vlastně tento pozemek prodáváte, když ho máte jako rodinné dědictví,

• proč se tento pozemek prodává tak dlouho,

• myslím, že byste měl snížit cenu, není odpovídající,

• apod.

Jak můžete reagovat na takové námitky?