Jak a podle čeho vybrat toho správného zájemce – prodej pozemku

Víte, jaké otázky si položit, abyste se opravdu ujistili, že prodáte pozemek správnému zájemci (resp. se kterým bude následný proces bez problému)? Rozhodující bude mimo jiné, jak rychle je schopen koupi financovat nebo zda bude souhlasit s předběžným zněním kupní smlouvy. Co ale dělat, pokud se vám ozývá na inzerát málo zájemců? Pokud se dostanete do situace, že potencionální kupující ztratí zájem hned po první prohlídce, měli byste se zamyslet, kde může být chyba. Máte opravdu řádně uklizeno, nejsou nutné nějaké menší opravy či nepůsobíte na lidi nepříjemně?

Tuto otázku si klade mnoho prodávajících právě v momentě, kdy je prodávaný pozemek již druhým -třetím měsícem v inzerci. Právě v tomto momentě nastávají 3 situace:

1. Mám několik zájemců, kteří po první prohlídce o koupi vážně uvažují, chtějí vyjednávat o podmínkách koupě.
2. Nemám žádné zájemce o prohlídky.
3. Potenciální kupující ztratili zájem již po první prohlídce.

Situace č. 1 – mám vážného zájemce

Tato situace je pro vás samozřejmě ta ideální, ta žádaná. Pokud máte jednoho vážného zájemce, bude situace o to jednodušší. Vycházejte však z toho, že je zájemců opravdu více – dva až tři. V prvním kroku si udělejte ke každému zájemci poznámky formou plusů a mínusů, tak abyste byli schopni potenciální kupující porovnat. Variantou může být i vyplnění tzv. kontrolního boxu (formuláře), budete tak vědět, zda konkrétní zájemce splňuje vaše kritéria.

Na co se při srovnávání zájemců zaměřit:

• Vyžaduje zájemce sám od sebe podrobné informace k pozemku? Zajímá se i o právní bezvadnost?
• Zajímá se zájemce intenzivně o technický stav? Navštívil pozemek několikrát?
• Má zájemce snahu se dohodnout na finální prodejní ceně? Chová se korektně?
• Má zájemce vyřešeny finanční prostředky pro koupi nemovitosti?
• Souhlasí zájemce o koupi s podepsáním rezervační smlouvy, popř. smlouvy o smlouvě budoucí kupní (zavazuje obě strany k podpisu smlouvy kupní a určuje smluvní pokutu).
• Souhlasí zájemce s předběžným zněním kupní smlouvy?
• Souhlasí zájemce s výší rezervační jistiny?
• Souhlasí zájemce se složením rezervačního poplatku formou advokátní úschovy?

Pakliže si na všechny otázky budete moci odpovědět ANO, je velký předpoklad, že onen potenciální kupující má opravdu velký zájem na koupi a že celý prodej proběhne bez komplikací.

Situace č. 2 – nemám žádné zájemce o prohlídky

Na inzerát se ozývá žádné nebo jen malé množství zájemců

Zde je potřeba se jednoznačně zaměřit se znovu na cenu, textaci a fotodokumentaci samotného inzerátu. Přehodnoťte, zda jste inzerát napsali dostatečně poutavě, zda byl pozemek nafocen za správného osvětlení. Projděte si nabídky ostatních prodávajících na inzertních portálech, znějí ve vašich očích lépe? Velkou otázkou je i nastavení vaší prodejní ceny, není tzv. „přestřelená“? Další možností je i rozšířit možnosti inzerce (viz kapitola věnovaná vhodné inzerci).

Na inzerát se ozývá poměrně hodně zájemců, ale po telefonickém hovoru již nemají o prohlídku zájem

V tomto případě často záleží, jak celý telefonát probíhá. Jste na volající zájemce dostatečně příjemný, nebo zníte otráveně či zaneprázdněně? Jste na odpovědi kupujících vhodně připraven, odpovídáte s přehledem nebo jste vyhýbavý a nekonkrétní? Je nutné, aby zájemci měli pocit, že se mohou zeptat na cokoliv a vy jim buď odpovíte ihned, nebo přislíbíte zjištění odpovědi. Je důležité si uvědomit, že právě volající zájemci jsou potenciální kupující a žádají zpravidla jen to, na co mají nárok – tedy informace.

V neposlední řadě byste jim měli vyjít vstříc, co se týče termínu osobní prohlídky. Pokud ani jeden z jejich tří návrhů termínu neakceptujete, nebude překvapením, že se již neozvou. Zlepšete tedy svoji časovou flexibilitu a zapracujte na své ochotě vyhovět, pokud to jde. Rozdíl sami brzy uvidíte na počtu sjednaných prohlídek.

Situace č. 3 – potenciální kupující ztratili zájem již po první prohlídce